财务人员如何参与销售费用的管控？

相对于生产企业的料工费，贸易企业的销售费用管控也是一个难题。生产企业要全面发展，需要掌握客户市场，对于客户开发、广告等不同性质的销售费用投入也是一项大工程。关于这方面的主题讨论，看看知行社大咖们是怎么做的。

平时都是叶大师帮大伙儿排疑解惑的，叶大师也有他的难题：“跟大伙儿咨询个问题，在对销售部门费用实行按比例控制的情况下，假设以回款额（或销售额）10%作为总费用控制额度，但是销售有淡旺季，而且恰恰越是在淡季时越需要费用投入（如广告、差旅费用、招待费用等等），按每月回款额（或销售额）10%去控制肯定不合理。但如果一开始按全年预算目标控制，又担心到了年终销售目标没完成，费用却超额。这些问题有没有良方？举个极端一点的例子：比如某公司1-10月都是淡季，都是在爬坡过程中，11-12月是冲刺阶段。那又如何控制呢？或者企业销售淡旺季规律性很差，又怎么处理呢？”

 基于以前数据、同行业数据，假设其中包括明年拓展的新渠道、新代理、新客户，以及原有的成熟客户，综合考虑后，销售费用比例确定按销售总额的10%。10%只是一个例子，假设比例已无问题，业务部门、老板都已接受的情况下，具体多少（10%还是11%，还是15%）不作过多深入讨论。费用控制计划让销售部门提出也可以，不同渠道、不同客户，包括不同业务员之间费用调剂假设都交给销售副总控制。

 但叶大师想从财务人员角度看看是否存在控制方法。

 目前，只是简单化讨论，就是销售费用比例控制和销售收入目标进度之间的矛盾。现有想法：

 1、费用总额控制。一般企业是根据级别标准、客户标准、或者事前申请的标准控制，但也有例外，预算与实际费用有差距，这种情况需要销售部自己去调剂，不用再一一细致控制了，只强制一个比例。

 2、费用分项管理。分项管理是比较合理，比如年初规划广告费支出，预算年度项目费，固定额度。但还存在弹性销售费用比例问题，比如固定额度费用以外的费用，弹性销售费用控制和销售收入目标时间进度的矛盾。

 3、先按全年销售收入或回收额80%做整体费用控制。全年销售总额的10%为销售费用指标，预留20%在年终1-2月使用，年终与销售指标（即销售收入或回收额）再次核算确认，这样就有了控制余地。

 上述内容也是个思路，需要探讨的问题是，假设弹性销售费用为回收额10%（假设已经把某些固定费用排除了），在1-10月时只完成销售额（或回收额）预算目标的60%，但费用支出已经达全年费用指标的80%了。常规和非常规的销售费用指标分配、固定费用与不固定费用分开考虑，这个思路是可以肯定的。

 大胖又把这个问题拓展开来，落实到了控制计算方法上，他觉得就销售费用应该区分淡旺季。旺季时以“回款X一定比例”来控制。淡季需要加大投入的话，可以把“旺季的费用X一定的系数”（比如1.5倍，这个比例可以统计历史数据分析得出）。然后全年该费用控制再设定个总的目标，例如，可以不超过营业收入的10%（又回到了目前这个费用总控制要求）。

 大飞做了各种细节探讨，首先明确控制计划应该让销售部门提出，类同于预算。 10%或是其他数额，也要有业务部门的认同。以往淡季采取了哪些方式方法刺激销售增长，与后续销售上涨有哪些相关联的地方，比如拿单。一方面要从数据看，另外一方面要跟老板谈，也要跟销售部门了解情况。回款比（收入/费用比），这种指标的确认要跟业务的预算和计划结合，上年度的费用支出比重可以作个参考，而且每个地区收入费用比、客户费用比，以及每个业务员销售费用比可以作参考。

 其次建议广告支出剥离。差旅+业务招待，可以用效费比来控制。按月、季度进度跟进，并公布数据，然后结合销售收入与现金收入比、回款比、超期款比，具体衡量的指标可以让销售部门提出，经老板认可。款项跟进可以按周、月核算，这要看老板的重视程度。销售费用是动态化的，但对于新企业来说，预算、预测的数据，与有成熟市场的企业相比，有较大的偏差。如果强制费用比例，或是二线财务控制一线业务，结果会对财务不利。老板多是业务型的，碰到具体情况经常是当场拍板，事后分析改进。举个简单例子，招待客户，碰着大客头看中一家酒店菜不错，直接抬腿进去了，你还有空请示批准？

 最后分阶段查看业务员的费用支出与款项回收、订单获取与执行进度，一但公布出来，业务员会很有压力的。销售费用最好定期结算，如果超额就来不及控制了。费用除了特殊事项，平时不预发。与业务员无关，跟对应地区的业务和客户、项目有关。不同公司不同作法，适合就行。

 根据上述讨论，虎哥赞同广告支出剥离的观点，他认为大额的固定性支出，和动态可控费用区分开，从10%的费用总额中剥离。大额的固定性投入，在预算开始就锁定费用。分项管理的好处是，让业务部门知道，什么费用是自己直接导致的。可以和二级三级业务人员考核挂钩，销售总监对大项费用负责。同时要把控过程指标，比如在淡季，是不是能够出一些方案，比如提前支付定金订货，这样，对后期安排生产也有好处。